悲催的SOHO，擔(dān)心這又擔(dān)心那，大部份合作工廠都會(huì)搶，只是時(shí)機(jī)未到，防止客戶被工廠搶的主要辦法我個(gè)心得：

1. 客戶信息如電話、傳真、電子郵箱等不要出現(xiàn)在和工廠的合同上，連地址也盡量不要完整出現(xiàn)。
2. 如果業(yè)務(wù)量可以，注冊(cè)一個(gè)自己的離岸公司，從而直接將利潤(rùn)/傭金留在境外公司帳戶。這是最好的辦法。
3. 和工廠簽訂協(xié)議，詳細(xì)規(guī)定好傭金比例、客戶規(guī)劃、以及傭金支付時(shí)間。非常重要，雖然這些協(xié)議是放君子不防小人的，但是至少雙方簽字后比較正規(guī)、將來(lái)有據(jù)可查。

不過(guò)有良心有遠(yuǎn)見(jiàn)的工廠老板還是有的，有錢(qián)大家一起賺嘛，這就得拼人品了。

這篇文章講得不錯(cuò)，大家可以借鑒一下。

其實(shí)外貿(mào)公司與工廠的關(guān)系必不是完全的魚(yú)和水的關(guān)系，外貿(mào)公司離不開(kāi)工廠，但是工廠可以避開(kāi)外貿(mào)公司直接開(kāi)發(fā)客戶做訂單，但是這其中也還是有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，關(guān)鍵是在與外貿(mào)公司如何去維護(hù)好與供應(yīng)商的關(guān)系。

主要是分為以下3個(gè)階段準(zhǔn)備：

一、前期準(zhǔn)備
1、讓工廠知道公司的重要性
讓工廠知道我們跟客戶關(guān)系很好，公司單子也很多，可以給工廠很多訂單，這些思想要怎么傳達(dá)呢？這可以在前期多做一些溝通，增加一些詢盤(pán)量，或者采用必要的方法，這樣會(huì)讓工廠覺(jué)得你能為他帶來(lái)很多客戶，而且還很有實(shí)力，這樣他就不會(huì)去搶客戶，因?yàn)樗碌米锪四悖Y(jié)果得不償失；

2、制造工廠是公司的假象
去掉一切與工廠名稱有關(guān)的材料，預(yù)先印一些樣本放過(guò)去；預(yù)先照一些照片掛在工廠里面，一看就知道是自己人；如果有條件，把自己的辦公室有特色的東西拍個(gè)照，掛在工廠，可以在去看廠的時(shí)候臨時(shí)掛上，又或者可以自己做一塊標(biāo)牌，寫(xiě)上公司名稱，掛在工廠；

3、重視講解人員
不要找工廠的銷(xiāo)售人員，而是去找管理人員，讓他們?nèi)グ才湃藛T，并且告訴公司，這個(gè)客戶是別的公司帶來(lái)的，不要攙和，而且一定要在客戶來(lái)之前跟這個(gè)人員溝通一下，最好是不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，只會(huì)說(shuō)中文，交代好，即使你聽(tīng)明白了也不要搶著回答，一定要懂我們翻譯之后再回答；另外跟講解人員也要搞好關(guān)系，這是一個(gè)情感營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。

二、中期工作
1、緊迫盯人
看工廠一般都是兩個(gè)人，如果有特殊情況某個(gè)客戶到了其他的地方一定要跟著，哪怕去廁所也跟著，不允許客戶跟工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員有單獨(dú)接觸的機(jī)會(huì)，如果發(fā)現(xiàn)有外貿(mào)業(yè)務(wù)員接近，一定要及時(shí)警告，通常可以這樣說(shuō)：你有什么事情要匯報(bào)嗎？我這邊有客戶，回頭再說(shuō)，如果很急，你就去找老總。

2、堅(jiān)持不握手
跟工廠的人不要握手，這是個(gè)細(xì)節(jié)，你有見(jiàn)過(guò)跟自己公司的人見(jiàn)面還要握手的嗎？這也算給客戶一個(gè)是同一個(gè)公司的假象。

3、一對(duì)一
由兩個(gè)人帶客戶去工廠，其中一個(gè)來(lái)照看客戶，另外一個(gè)負(fù)責(zé)端茶送水，這樣一方面避免了對(duì)方有人借機(jī)靠近，另一方面，讓對(duì)方確切的感覺(jué)到這是你們的家，如果你還可以清楚地知道杯子、茶葉，咖啡在哪，客戶會(huì)有什么感覺(jué)呢？

4、盡量看廠后談價(jià)格
如果客戶看完廠要求要當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià)，就要事先告知工廠加上自己的傭金

三、后期工作
主動(dòng)向工廠反饋客戶的一些情況，這個(gè)是為了我們以后如果再向工廠要價(jià)格，或者再帶客戶看廠方便。

很多貿(mào)易公司，喜歡問(wèn)完價(jià)格然后搞失蹤，然后再問(wèn)價(jià)格，再失蹤，這種行為會(huì)讓工廠感到反感。

都說(shuō)找客戶難，實(shí)際上找一個(gè)跟自己配合不錯(cuò)的工廠，維護(hù)好關(guān)系，也是很難的。

這個(gè)是每個(gè)SOHO的難題，你根本防不了，最好方法還是要跟客戶搞好關(guān)系。

老實(shí)說(shuō)，工廠要搶SOHO的客戶簡(jiǎn)直易如反掌，如果我是工廠的老板，要下定決心搶你客戶的話，就一招足夠讓你回天乏術(shù)，比如說(shuō)：我在給你的每個(gè)產(chǎn)品的包裝里我放一張我的名片，你能知道嗎？即使你說(shuō)你會(huì)來(lái)驗(yàn)貨，我可以在你驗(yàn)貨后再放，第一次不成功，第二次再放，不搶到手堅(jiān)決不罷休，你還能怎樣？

所以，我覺(jué)得要盡可能讓工廠不搶你的客戶，最好的辦法是收買(mǎi)他們的外貿(mào)部經(jīng)理，你可以和他提出，如果這個(gè)來(lái)參觀的客戶會(huì)下單的話，你賺的錢(qián)可以和他二八，三七，四六，五五。?？茨阍趺凑劻耍赓Q(mào)部經(jīng)理拿的也是抽成而以，他當(dāng)然也想多賺點(diǎn)。如果他要是真心愿意和你合作，他還會(huì)給你工廠的底價(jià)，因?yàn)檫@樣他自己也可以多賺點(diǎn)，做生意要懂得利用人性的弱點(diǎn)：貪貪貪!

找大廠

工廠搶SOHO客戶很常見(jiàn)，對(duì)于客戶資料安全防范主要針對(duì)：

第 1）種結(jié)匯情況衍生出來(lái)的潛在問(wèn)題---就是當(dāng)你付美金給工廠，由工廠辦理出口清關(guān)的時(shí)候需要注意的問(wèn)題。

據(jù)我發(fā)現(xiàn)，很多工廠的業(yè)務(wù)員基本上都是直接把用于國(guó)內(nèi)清關(guān)的那套單據(jù)直接發(fā)給客戶作為目的港清關(guān)單據(jù)的。

這里我要告訴SOHO 以及 外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)們，國(guó)內(nèi)出口清關(guān) 與 客戶目的港清關(guān)的單據(jù) 是2套相對(duì)獨(dú)立的單據(jù)，只是大多數(shù)時(shí)候客戶沒(méi)有特殊要求，所以就按合同制單了，也就2套單據(jù)一樣了，而我經(jīng)常碰到的客戶主要是那些有用到 Form A 的客戶，經(jīng)常是要求把發(fā)票金額做低，所以這里可以看到2套單據(jù)是可以不一樣 也就是相對(duì)獨(dú)立的。

A: 關(guān)于提供客戶資料給工廠辦理出口清關(guān)：
情況類(lèi)似于上面講的單據(jù)，當(dāng)我們付美金給工廠，由工廠辦理報(bào)關(guān)出口的時(shí)候，工廠需要我們提供客戶的資料用于報(bào)關(guān)。
像我以前上班那公司，我經(jīng)理也就是老板娘就傻傻的直接把我客戶的資料給工廠了，結(jié)果后面客戶被工廠挖走了，我為什么知道呢？等下后面再講。

這時(shí)候，我們只要隨便找一個(gè)和客戶國(guó)家一樣的公司信息發(fā)給工廠就可以，主要國(guó)家和目的港對(duì)的上，其他的具體客戶信息真假海關(guān)是不會(huì)去核實(shí)的。

訂艙由我們?nèi)ビ?，提單信息也是由我們和貨代確認(rèn)，但是工廠會(huì)要求貨代提供一份 正本提單copy 件給他們，說(shuō)是為了退稅。
我今年5月出的一票到荷蘭的貨，就是工廠瞞著我向貨代要提單，剛開(kāi)始讓我提供客戶信息，我肯定給假的，他們也知道。
幸虧這個(gè)貨代雖然是客戶的---走的FOB，但是是我推薦給我客戶的，之前合作過(guò)很多次，我也有找他們走貨，所以關(guān)系還是不錯(cuò)的。

他們操作告訴我，工廠一直催他們要提單復(fù)印件，因此問(wèn)我要不要給，我告訴貨代不要給工廠，后來(lái)我收?qǐng)?bào)正本提單后，先掃描然后把consignee 信息改成之前給工廠用于報(bào)關(guān)的那個(gè)假客戶信息。

這里建議SOHO訂艙的時(shí)候先給貨代打招呼。我這次是幸運(yùn)，換個(gè)貨代或許客戶信息就泄露了。
我2011-2012年也從寧波走過(guò)一樣的FOB，工廠報(bào)關(guān)的，但是之前的幾個(gè)工廠從來(lái)沒(méi)有說(shuō)要提單正本復(fù)印件來(lái)退稅的，我只能說(shuō)有些工廠不厚道。

B: 關(guān)于有些客戶需要做帶公司信息的 OEM 包裝：
如果產(chǎn)品本身沒(méi)有客戶的 logo，只是包裝上印有客戶的logo 以及公司信息，這個(gè)時(shí)候我們可以自己?jiǎn)为?dú)去做包裝，工廠貨做好后發(fā)給我們，我們?cè)偃Q包裝，主要指外箱。我現(xiàn)在做 衛(wèi)衣的 澳大利亞客戶就是這種情況。

然后報(bào)關(guān)出口還是工廠來(lái)做，包裝換好后，按期送貨入倉(cāng)，同時(shí)通知工廠提交報(bào)關(guān)資料給貨代，或者他們自己找報(bào)關(guān)行報(bào)關(guān)。

C: 關(guān)于有些客戶 產(chǎn)品 和 包裝都OEM的時(shí)候：
這個(gè)時(shí)候?qū)?SOHO是一種考驗(yàn)。。。怎么辦呢？？

1）先盡量找沒(méi)有做出口的工廠做

2）如果是一直在合作的工廠的產(chǎn)品而且產(chǎn)品本身比較特殊只有這個(gè)工廠能做：那么即使工廠不守誠(chéng)信挖了你客戶，只要你等入客戶網(wǎng)站看到那個(gè)產(chǎn)品還在賣(mài)但是卻沒(méi)有從你這里采購(gòu)了，就可以斷定100%是工廠挖墻腳了，因此先和工廠簽一份協(xié)議，并說(shuō)明利害關(guān)系。把違約額定高點(diǎn)，起碼一個(gè)訂單的合同金額。

3）如果是一般的大眾化的產(chǎn)品，比如我現(xiàn)在在做的lotipn pump 28/410 和 28/400，也是要打我客戶的 logo,于是我找了一家 28/400 這個(gè)型號(hào)做的不好的工廠，主要是28/400這個(gè)款很工廠的蓋子為了省料做短了1mm導(dǎo)致很多相配的瓶子擰不到位 然后漏水，但是我找的10幾個(gè)工廠中有一家是完全ok 的，他們也知道別家都做不到那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，所以價(jià)格也高不少。

最后我沒(méi)有選擇那家好的，而是選擇了一家28/400 做不好的，但是價(jià)格和服務(wù)都比較好的，然后我自己開(kāi)了一個(gè)28/400的蓋子模具，東莞這邊生產(chǎn)好蓋子后再發(fā)到寧波給那個(gè)工廠組裝。

這樣一方面工廠要挖我的客戶就要自己掏錢(qián)去開(kāi)模具，就算工廠不挖我的客戶，我也可以防止工廠用我的模具生產(chǎn)給其他客戶。

而我的客戶要他自己掏錢(qián)去開(kāi)個(gè)模具再和這個(gè)工廠合作他也不樂(lè)意。

猝不及防

工廠要想搶你的客戶是防不勝防的